Кейс: увеличение прибыли в 2 раза. Только по делу

В предыдущем посте мы подвели немного теоретической базы под логику и арифметику системного увеличения прибыли бизнеса.

Как и было обещано, теорию нужно показать на примере. И такой пошаговый пример действительно есть. Перри Маршалл приводит кейс некоего Ари Гэлпера из австралийского Сиднея. Ари за 10 месяцев использования технологии Маршалла (которую мы и разбирали в предыдущем посте) увеличил свою прибыль с $5000 до $100000 в месяц (т.е. в 20 раз).

 

Напомним, что мы рассматривали стандартную схему двушаговой продажи, которая выглядела вот так:
1. Объявление в какой-нибудь системе контекстной рекламы;

2. Посадочная страница, на которой предлагается бесплатный отчет, видео, онлайн-калькулятор, тест, бесплатный образец, мини-книга или что-то еще в обмен на контакты посетителя, которого вы привлекли при помощи объявления в контекстной рекламе;

3. Страница продажи (на которую человек попадает из follow-up письма или из тех бесплатных материалов, которые вы отдавали на предыдущем шаге);

4. Страница оформления заказа или телефонный скрипт (если для совершения покупки нужно позвонить).

Допустим вы выбрали для контекстной рекламы ключевое слово, которое запрашивают 100000 раз в месяц. Ваше объявление показывается каждый раз, как кто-то вводит этот ключевой запрос в поиск. И начальный CTR вашего объявления – 0,5%. Это ваша контрольная точка отсчета.

Вот что получается дальше:
1. На старте вы получаете 17 кликов в день. Вы добавляете для сплит-теста второе объявление (по тому же запросу) и четыре дня спустя у вас уже 70 кликов и определившийся победитель. Ваш CTR удвоился и составляет теперь 1%

2. Теперь вы получаете 33 клика в день. Продолжая тесты, через три дня вы снова удваиваете CTR (теперь он уже 2%). Так вы начинаете получать 66 кликов в день. Такого количества кликов хватает для того, чтобы определять новое выигравшее в тесте объявление каждый день (напоминаем, что Перри Маршалл считает выигрышным объявление, которое отрывается от других участников теста на 30 кликов и более, поэтому заявление про “каждый день” очень важно для понимания процессов).

3. Ваш CTR продолжает расти до 3%. Этого вполне реально добиться за пару недель. При этом цена клика остается прежней (хотя вы и получаете теперь в 6 раз больше кликов, чем в начале, когда ваш CTR был равен 0,5%).

4. За две недели вы получаете 400 посетителей на вашу посадочную страницу. 10% посетителей (40 человек) скачивает то, что вы предлагаете, оставляя вам свои контакты.



5. Вы начинаете сплит-тесты посадочной страницы с целью увеличить процент конвертации посетителей в подписчиков (оставивших контакты). Вы пробуете другие заголовки и экспериментируете со списками выгод.

6. Вы продолжаете привлекать по 100 посетителей в день. Пока идут тесты на посадочной странице, процент конвертации по прежнему равен 10%. Это по 70 новых лидов в неделю.

7. Через 2 недели у вас получается удвоить процент конвертации на посадочной странице (с 10% до 20%). Теперь вы получаете 140 лидов в неделю. В какие-то дни процент может составлять 25-30%

8. Теперь мы переходим к работе с продающей страницей. Смотрим на цифры перехода с продающей страницы на страницу оформления заказа. Пусть эта цифра составляет 10%. Это получается по 14 человек в неделю доходит до, собственно, оформления заказа. Через месяц тестов 3 новых продающих страниц вам удается удвоить этот процент (снова с 10% до 20%).

9. Тестируя конвертацию в реальные покупки (это люди, кто дошел до страницы оформления заказа и таки оформил заказ) у нас не сильно получается увеличить цифру. Вся цепочка дает нам 28 заказов в неделю. Сильно увеличить эту цифру не получается, но даже если мы увеличим этот показатель на 50%, то получим дополнительно 14 заказов в неделю. Негусто на фоне предыдущих успехов, но тоже вполне неплохо.

10. Дополнительно к арифметике мы можем смотреть на процесс увеличения прибыли под другим углом. Это тоже будут игры с цифрами и это можно делать в виде тестирования разных цен (маржа), предложения нескольких ценовых вариантов (маржа и средний чек), наконец, мы можем тестировать различные варианты up-sell/cross-sell (средний чек) и down-sell (маржа). Вот эти вещи уже могут удвоить или даже утроить прибыльность.

Собственно говоря, если вы увеличите эффективность цифр с 1 по 9 шаги, вы получите минимум 50% увеличение прибыли. Это вполне реально сделать за 2 месяца, если заранее составить план тестирования и подготовить все инструменты. Если же вы подойдете более добросовестно и уделите больше времени на каждый шаг (потратив на это, скажем, 1 год), то вы станете самым успешным и самым результативным игроком в вашей нише.

Вот это и есть настоящий performance-маркетинг. И согласитесь, это лежит далеко за пределами возни с настройками каких-то отдельных инструментов. Это более смелое, более широкое маркетинговое мышление. В основе которого лежат концепции, а не настройки и “фишки”. И снова это всего лишь логика и арифметика.

Можете пробовать сами. Можете озадачить своего подрядчика. Можете написать нам для разъяснения непонятных моментов.

Приятных инсайтов.



Наверх