Продажи – это “отстрел”

Есть интересный взгляд на процесс продаж, который заключается в том, чтобы отсеивать как можно больше потенциальных клиентов.

Вместо того, чтобы находить как можно большее количество потенциальных клиентов (в том числе при помощи лидогенерации), мы занимаемся тем, что наоборот уменьшаем количество потенциальных клиентов прежде чем начать собственно процесс продажи.

То есть продажи выступают процессом поэтапной дисквалификации входящего потока клиентов.

То есть вместо “приманивания дополнительных” мы занимаемся “отстрелом лишних”. И это тот подход, который позволяет привлекать так называемых hyper-response клиентов (как это называет Гленн Ливингстон).

Продажи – это процесс дисквалификации. Процесс постоянного “отстрела”. Чем больше негодных клиентов вы сможете “отстрелить” и оттолкнуть от себя прежде чем начнете тратить ресурсы на собственно саму продажу – тем эффективнее будут ваши усилия. Это тоже приложение принципа 80/20.

С этой точки зрения маркетинг – это решить, кому ты можешь сегодня НЕ продавать. Тогда продавать ты будешь только лучшим клиентам, с которыми хочешь работать сам. При этом, хотят они или нет, но такое отношение они почувствуют.

При этом вы можете напрямую им говорить то, что хотите иметь дело именно с ними. И что отложили все свои планы в отношении других потенциальных клиентов. А можете и не говорить. И это отчасти то, что мы называем Метафизикой. Поверьте, при таком подходе она сделает свое дело очень хорошо.

В принципе, концептуально, мы по-прежнему занимаемся фокусированием. Это описывал Майк Микаловиц в книге “Метод тыквы”. Этому же уделяют внимание и Дэн Кеннеди, и другие гуру маркетинга.

Перри Маршалл рекомендует для начала такого процесса всех клиентов пропускать через несколько фильтров. Эти фильтры выглядят в виде вопросов:
– Есть ли у выбранных вами потенциальных клиентов деньги? Они вообще платежеспособны?
– У этих клиентов “хлещет кровь из шеи” (bleeding neck)? У них сильно болит? Насколько срочно нужно им решить их проблему?
– Прониклись ли выбранные клиенты вашим УТП?
– Могут ли выбранные клиенты принять решение о покупке самостоятельно? Они ЛПР? Они вообще могут сказать “ДА”?
– Вписывается ли в их планы и жизнь то, что вы продаете?

Ответ на каждый из вопросов будет сужать круги. Если клиент не проходит хотя бы один фильтр-вопрос – он бесполезен для вас. Это будет пустая трата вашего времени и ресурсов. Если же клиент прошел все фильтры – это вершина клиентской пирамиды. Таких клиентов на рынке обычно меньше 1%. И это будут действительно гипер-отзывчивые клиенты, которым очень легко продавать. Если вы не любите активные продажи – начните выстраивать процесс продаж в вашем бизнесе таким образом, чтобы потенциальные клиенты проходили через серию фильтров. И тогда не вы будете продавать, а они будут покупать.

Чуть позже мы углубим эту тему. Написанного здесь и так хватит на пару медитаций.


Наверх