Принцип Парето (правило 80/20)

Чтобы добиться успеха следует в первую очередь отбросить все лишнее.
Это общеизвестная истина, которая актуальна для любой сферы жизни.
И принцип Парето — готовое решение, применив которое вы сможете при минимальных затратах времени эффективно увеличить ваши показатели в любой деятельности — от спорта до предпринимательства.

Что такое закон Вильфредо Парето

Закон (еще называемый теорией) Парето, или правило 20/80 — является эмпирическим принципом, получившим название от имени социолога и экономиста из Италии Вильфредо Парето (1897 год). Если выразить его в двух словах, то звучать он будет так «только 20 % усилий приводят к 80 % результата, а другие 80 % усилий создают только 20 % ». Основное назначение — может использоваться при анализе эффективности какой-либо деятельности и сосредоточение основных усилий на небольшом количестве фактором, которые приносят максимальный эффект. Это позволяет сэкономить время, финансовые затраты на проекты, оптимизировать бизнес процессы и позволяет максимально быстро получить видимый прогресс (согласно кривой Парето).

Эффективность метода

Применить принцип Парето в бизнесе можно только если вы методично считаете и учитываете то, что хотите изменить. Если вы хотите увеличить прибыль от продаж, нужно считать поток денег от каждого конкретного клиента.

Если вы хотите сократить расходы на контекстную рекламу (но при этом не хотите сильно терять в эффективности), нужно считать расходы и отбивку по каждому конкретному ключевому слову.

Аналогично с вашими продавцами, поставщиками, подрядчиками и даже вашим временем, которое вы тратите на бизнес. То есть буквально любая вещь, любой процесс, любой элемент вашего бизнеса может стать точкой для приложения рычага. Так получается левередж.

При этом в каждой такой точке есть несколько слоев. Помните, мы говорили о пропорции 80/20? 80% вашей прибыли приносят 20% клиентов. Это первый слой. Это соотношение 16:1. Если отбросить 80% клиентов и сосредоточиться на 20% оставшихся (т.е. сделать “зуминг”, “приближение”), то у них будет примерно такая же пропорция 80/20. Это будет уже второй слой с соотношением 250:1.

Если у вас есть достаточно данных для углубления слоев, то на пятом слое у вас будет отношение 1000000:1 (миллион к одному). Миллион к одному – неплохой левередж, верно? На таком уровне детализации ваши выигрыши в миллион раз лучше.

Хотите пример из жизни? Вот он. Чем глубже слой, с которым вы работаете, тем сильнее вы фокусируетесь. Именно это подразумевают, когда говорят про “луч лазера” в бизнесе и личной эффективности.

Подсчет и учет – это основа любых изменений. Хотя бы даже для того, чтобы сравнивать результаты до и после каждого изменения. Если у вас есть достаточно данных чтобы перейти хотя бы на третий уровень детализации (“зуминга”), это уже огромный левередж.

Чем больше данных – тем выше потолок. Прибыли в том числе. К тому же слои вы можете комбинировать, что даст тот самый рост в геометрической прогрессии, который является краеугольным камнем наработок Джея Абрахама. Однако тут есть проблема. Очень многие считают и учитывают совсем не те вещи, которые нужно считать и учитывать.

Применение в жизни

Принцип Парето применим абсолютно во всех сферах жизни и очень эффективен.

Перри Маршалл приводит в пример тест в средней школе. Результаты теста по науке (science) распределились так: средний балл составил 77. Минимальный был 41. Максимальный 99.



Для оценки успеваемости класса или школы рисуют колокол (распределение). Но если вы ориентированы на результат, то колокол вам не покажет того, что вы хотите знать и не покажет того, что вам нужно знать.

Сто студентов прошли тест. Средний результат 77 баллов. Это имеет значение для преподавателя и учебного заведения, но и только то. Для остальных этот результат ничего не значит. Он бесполезен.

Если вы прошли тест и набрали 87 баллов – это круто, но это лишь показывает результат выше среднего. Но предположим, что вы хотите найти смышленого парня для помощи в научных экспериментах. Вам нужно будет знать две вещи: 1) у кого лучшие результаты в тестах; 2) насколько он реально хорош.

Если вы пытаетесь достичь цели, сделать что-то, получить результат – вам нужно смотреть не в целом на класс, а на каждого отдельного ученика. Если взять наших участников и разложить их на графике по осям, то получится интересная вещь. У каждого отдельного ученика будет свой индивидуальный результат.

При этом парень с самым большим баллом в тесте будет в 50 раз лучше парня с самым маленьким баллом. При этом на середине графика действительно будет фигурировать результат в 77 баллов.

Да вот только топовый парень будет иметь 500 баллов. Это потому что способные дети могут ответить на гораздо большее количество вопросов, чем есть в тесте и могут набрать хоть 500 баллов, хоть 1000, а может даже и больше.

Это не значит что остальные ученики – бездари или посредственности. Это значит, что в топе самый способный. Но если бы мы смотрели только на средний балл, мы бы таких просто бы проглядели. Потому что мы смотрели бы на 20% самых успешных, но между ними не было бы разницы в наших глазах. Они бы все были успешными!

Если перенести это на бизнес, то можно прозрачно и без изменений переложить это на такой распространенный бизнес-показатель как средний чек. То есть это среднее количество денег, которое оставляет 1 покупатель за 1 раз.

В примере с тестом это те самые 77 баллов. Это среднее значение. Если ваш средний чек составляет 1000 рублей, это не значит, что у вас нет чеков на 100 и на 100000 рублей. И вот тут должен наступить инсайт с множеством выводов, напрямую касающихся вашего бизнеса.

При этом есть еще одна интересная вещь, связанная с зумингом. Предположим, что мы нашли двух лучших учеников, результаты которых отличаются всего на два балла (у первого результат 100, у второго 98, у остальных сильно ниже).

Значит ли это, что первый номер лучше второго на 2%? Нет. Принцип Парето сработает и тут. Потому что первый будет лучше второго процентов на 50! Не на 2. И это наблюдение, переворачивающее сознание. Работайте с лучшими, нанимайте лучших, обслуживайте лучших, продавайте лучшим, учитесь у лучших.

Что самое интересное, у первых номеров (Перри Маршалл называет их A-players) часто бывают капризы, заскоки и необычные запросы. Как вы уже могли догадаться, в бизнесе это называется премиум-сегмент. Если вы не готовы мириться с капризами таких клиентов – продолжайте работать со “среднестатистическими”. Так и правда проще и удобнее, но помните, что 80% денег на рынке в руках премиума.

 

Если у вас есть какие-то вопросы по закону Парето или интересный опыт — пишите в комментариях


Наверх