Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (lead generation) – это процесс получения людей, которые максимально готовы к покупке (или к переговорам о покупке). Максимальная готовность к покупке достигается обучением и/или предоставлением информации о решении специфических проблем специфической аудитории, которую мы хотим привлечь.

лидогенерация

Лид (lead) – это понятие из маркетинга прямого отклика, которое помогает нам сегментировать общий входящий поток клиентов в наш бизнес.

Лид (lead) – это четвертая ступень клиентской готовности (в некоторых интерпретациях третья ступень, идущая перед prospect).

Предыдущие ступени это: awareness (все-все-все потенциальные покупатели, которые про нас не знают),
suspect (потенциальный клиент; человек, который может быть нашим клиентом. Например, если мы продаем телевизоры, то suspects – это все люди, кто смотрит ТВ),
prospect (человек, который точно может у нас купить. В нашем примере с телевизорами это люди, которые смотрят ТВ, но в данный момент их телевизор сломался и они ищут новый).

После lead есть еще несколько стадий клиентской готовности. Это:
opportunity (человек, готовый к продаже либо уже находящийся в процессе торга или рассмотрения именно нашего предложения),
customer (купивший у нас человек, клиент),
referral (клиент, которому настолько все понравилось, что он рекомендует нас другим людям).

Таким образом лид – это не более чем ступень в процессе продажи. Ступень важная, но далеко не единственная.



Лучший лид – тот, который сам нашел нас, а не которого нашли мы. Для привлечения таких лидов нужен магнит.

В основе любой лидогенерации лежит сам генератор лидов. Это и есть магнит. Он должен решать две задачи: привлекать тех, кому интересно то, что вы продаете и одновременно отталкивать тех, кому это не интересно.

Подобный эффект достигается созданием обучающих материалов. Книги, курсы, семинары, демонстрации, серии писем, статьи и публикации в СМИ, публичные выступления – это все примеры генератора (магнита).

Таким образом создание лендингов (посадочных страниц, landing pages) и покупка на них трафика в системах контекстной и таргетинговой рекламы не является лидогенерацией, что бы по этому поводу не утверждали отечественные “лидогенераты”. Подобные схемы с лендингами – это просто еще одна разновидность продажи “в лоб”.

Просто взять контакты человека в обмен на обещание чего либо – это не лидогенерация, это захват контактов. Для захвата контактов применяют технологию “страниц захвата” – squeeze page (или если циничнее – “выжима” или “отжима” контактов у посетителя). Захват контактов – не более чем еще один шаг в процессе продажи.

Лид – это человек (или компания), который понял что вы продаете, как вы это делаете и как вы можете помочь данному конкретному человеку решить его проблему.

4


Наверх